La Conversación en tanto danza con las emociones (nuestras y las del otro) se relaciona con cómo interactuamos con la conducta emocional del comprador y con nuestra propia conducta emocional como vendedor. Usando estos conceptos, podemos pensar y rediseñar la venta como una conversación que cumple con lo que podemos denominar las condiciones de satisfacción de una realización bien hecha.

• Hay emociones útiles: disposiciones corporales dinámicas que especifican las conductas de las que somos capaces mientras estamos en ese estado emocional. Estás son: aceptación (Amor), y alegría + curiosidad + creatividad = (Juego).
• Hay una danza de emociones entre quién dirige un diálogo y el que responde: curiosidad o no-saber, alegría, cuidado, agradecimiento, cooperación, respeto, compromiso, conexión, aceptación, presencia, tranquilidad, apertura, etc, u otras: inquietud, dudas, confusión, miedo, etc.
• Hay conductas, las que incluyen: postura corporal, forma de respirar, cualidades del sonido, entonaciones vocales, foco de atención, nuestro pensamiento, las palabras que usamos al formular preguntas y el tipo de preguntas que hacemos, las palabras que usamos para invitar a imaginar, la forma de escuchar reflejando lo que dice el otro, reconocer emociones y nombrarlas, verbalizarlas, válidar, etc.
• Cada conversación bien realizada involucra una danza de emociones y actos lingüísticos entre los participes.
• Modificando nuestra fisiología (postura, respiración, expresión facial, entonación de la voz -ver Alba-Emoting-) podemos accesar más completamente el estado emocional deseado, aquel que funciona de manera más coherente con el objetivo de nuestras intenciones.

Para FACILITAR DECISIONES danzamos con las conductas emotivas de nuestro interlocutor o cliente, (esto es con sus deseos, quereres, miedos, etc.) para co-crear una experiencia mutuamente enriquecedora de intercambio en la que ambos nos sentimos parte de algo que no estaba antes, como agentes develadores de nuevas posibilidades y creadores de futuro. Encuadrar la relación entre un-facilitador-y-su-cliente o la relación de Compra—Venta de ésta manera significa que nos comprometemos en una modalidad no-presionadora, no manipuladora, no forzadora, y sin una actitud controladora reñida con nuestra propia ética. En cambio nos involucramos en un proceso muy humano, productivo, e inevitable—una conversación. A su vez, esto nos permite operar en el dominio de la compra-venta con facilidad, gracia, elegancia, y poder. Al encuadrar así la Compra—Venta nos proveemos de una excitante motivación natural puesto que verdaderamente operamos y creemos que lo hacemos ofreciendo algo enriquecedor y valioso a la gente.

La emoción del saber metódico y objetivo propende a un conocimiento no dialógico desde el cual, al no depender uno del encuentro en la emoción con el otro, puede exigirle sin darse cuenta que no aceptarle la emocionalidad es negarle la legitimidad. De este modo se constituye el saber que es ciego al emocionar del otro, sin percatarse de ello.

Negar al otro en la convivencia conmigo es operar en el dominio de las acciones agresivas. Por lo común, justificamos estas acciones agresivas diciendo que las llevamos a cabo 'para el bien del otro', 'para sacarlo de su ignorancia' sin querer ver las emociones que ocultamos pero que nos predisponen a operar en ese dominio de acciones.

Estas emociones de saber, de poseer el saber y de defender lo apropiado sustentan las acciones agresivas y su justificación racional. El desacuerdo del que desea generar una conversación para alcanzar una decisión sobre algo y el otro puede ser consignado por el primero como 'desinterés en la interacción', o ‘resistencia' o 'desconfianza', etc. O sea, la disidencia no es vivida como una discrepancia legítima por él sino como una agresión a su identidad, que él configura en la posesión del saber.

El saber del profesional o padre o vendedor o gerente tradicional no solo rechaza la diversidad razonable sino que desconfía de la autonomía del otro, de sus iniciativas, ensayos y tanteos, arrogándose el derecho absoluto a establecer el motivo, la finalidad y las consecuencias del comportamiento del otro o "cliente". Por ejemplo: un vendedor que opera desde la postura: 'es tonto no aprovechar la oportunidad que se le ofrece'. Saber los atributos o beneficios "objetivos" opera en la dirección del propósito constante de controlar la vida de la gente.

Cuando operamos bajo el prejuicio cultural inherente a la 'objetividad', no podemos confiar en nuestro interlocutor. Al no establecerse la confianza recíproca en la convivencia, no se despliega la sensación de seguridad entre los agentes en la conversación, razón por la cual se mueve en el que quiere lograr algo la emoción del control y del dominio que niegan al otro y socavan el respeto por sí mismo y por el otro. Estas emociones, creencias y acciones impiden la dinámica de la coexistencia en la mutua aceptación.

(En lo sucesivo nos referiremos al otro como "el cliente", el rol que ocupamos a su turno todos en una interacción dialógica cuando ésta está orientada a una decisión o resolución; por ejemplo mi cliente en el trabjo puede ser uno de mis colaboradores).

El saber de quien suscita la colaboración con el cliente es el saber del no saber: yo sé que no sé cuales son las preferencias de mi cliente ni lo que le puede convenir mejor a él. Cuando estoy en la posición de no saber, lo que hago es informarme, enterarme y preguntar. Esto implica abrirme más y más a los significados, comprensiones y efectos posibles en las conversaciones. Cuando estoy en la posición de no saber estoy en constante aprendizaje en la interacción y convivencia con el otro.

Desde la posición de no saber estoy en la continua búsqueda que entrañan los intentos de indagación que invitan al otro a compartir la fluidez de un mundo en el que cambian los significados, las comprensiones y las conversaciones. Desde la posición de no saber invito a aprender escuchando; invito a la apertura preguntando e invito a la curiosidad dudando.

Al adoptar la posición de no saber, transformo lo que aprendí viviendo, conversando y estudiando en una 'invitación de convivencia' renovada continuamente, por la cual pongo a disposición y a consideración de mi interlocutor la utilidad, conveniencia o pertinencia de mi saber. Aquello que para el otro es conveniente, interesante o pertinente hace de mi saber un saber compartido con él o ella. Este saber compartido tiene su legitimación en el acuerdo intersubjetivo (y no en una referencia a la objetividad, o a mi autoridad). De este modo mi saber no se vuelve una exigencia de cambio ni un reclamo de obediencia. La invitación de convivencia toma la forma de pregunta conversacional, la cual dice, una y otra vez: '¿qué le parece ver el asunto que estamos explorando desde esta perspectiva?', '¿la explicación que usted busca puede ser ésta?', 'su colega describe la situación de un modo, usted de otro y yo le ofrezco una nueva opción: ¿qué le parece?'

La emoción que anima y sustenta la colaboración es 'el placer de participar con una persona en una empresa en común', para descubrir sus necesidades, ayudándolo a anticipar posibles eventos futuros que requerirán de recursos, explorando el espacio de soluciones, estableciendo si requerirá de recursos externos y si hay posibilidades de acción conjunta.

A través de la pregunta conversacional el "facilitador" abre una instancia reflexiva que enmarca a la colaboración como un hacer responsable y espontáneo. En cambio en el sometimiento a la verdad del que dirige o, como sucede en otros ámbitos en la obediencia, se opera en la autonegación, sin reflexión y sin responsabilidad.

Una crítica a la posición de no saber dice lo siguiente: en tanto afirmas que no sabes cómo persuadir al otro, también afirmas que, como vendedor o gerente o padre, no asumes responsabilidad por los resultados. ¿La posición de no saber me torna irresponsable? En verdad, no pretendo ser el único responsable ni el artífice exclusivo de un cambio, o de una compra. No me sentiría a gusto ni me beneficia un cambio logrado sin la reflexión que entraña el diálogo, sin la responsabilidad que implica la colaboración y sin la espontaneidad que se deriva de la libertad del otro. En breve: mi responsabilidad en una conversación focalizada en una meta u objetivo se manifiesta en cuatro dominios conductuales.

• Uno: es mi responsabilidad alentar el diálogo, mantener una conversación abierta y fluida que abra el espacio para todas las voces y que invite a la reflexión.

• Dos: soy responsable de los significados que se forman durante el encuentro con mi "cliente". Esto implica que no participo, no apruebo ni comparto la formación de significados que degradan, inferiorizan, menoscaban, niegan, incapacitan o inhabilitan a las personas.

• Tres: soy responsable de evaluar los efectos y las consecuencias de mis acciones sobre los clientes.

• Cuatro: soy responsable de crear las condiciones que hagan posible la emergencia de una decisión bien pensada. El momento, la dirección y el contenido de la decisión y su implementación quedan en manos del cliente. Él decidirá cómo, cuándo, con quién y en qué calza mi saber u oferta con lo que es conveniente para él.

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